Ankkurointivaikutus: tämän kognitiivisen esijännityksen ominaisuudet

Missä määrin olemme täysin vapaita, puolueettomia ja olemme turvassa millään vaikutusvallalla päätöksentekopäivänä? Vaikka emme ole tietoisia, meillä on monia tekijöitä, jotka vaikuttavat voimakkaasti päätöksentekoprosessiin.

Esimerkki tästä on ankkurointivaikutus , jonka mukaan jotain yksinkertaista tapaa tai järjestystä, jossa tietyt tiedot esitetään meille, voivat määrittää, miten tulkitsemme loput ja näin ollen myös myöhemmät päätökset.

• Aiheeseen liittyvä artikkeli: "Kognitiiviset ennakoinnit: mielenkiintoisen psykologisen vaikutuksen löytäminen"

Mikä on ankkurointivaikutus?

Ankkurointivaikutus, joka tunnetaan myös nimellä "focalismi-vaikutus", on psykologinen ilmiö luokitellaan kognitiivisten puolueiden ryhmään . Tämä vaikutus kuvaa ihmisten taipumusta pysyä entistä enemmän ensimmäisen tarjottavan tiedon kanssa, mikä vaikuttaa myöhempiin päätöksentekoon.

Toisin sanoen, kun henkilö on kohtaamassa tietolähdettä, luonteesta riippumatta, alussa esitetyt tiedot "ankkuroituvat" henkilön muistiin paljon voimakkaammin kuin myöhemmin.

Siksi päätöksentekoprosessin aikana ankkurointivaikutus tapahtuu aina, kun ihmiset käyttämättä alun perin havaittua tietoa alitajuisesti lausunnon laatimista, tuomion tekemistä tai päätöksen tekemistä. Ankkurin muodostamishetkellä jäljelle jäävät mielipiteet muodostuvat tämän tiedon ympärille, joten kognitiivinen bias.

Tämä taipumus määrittää tiedon lähtökohtana, jonka seurauksena kehitämme mielipiteitämme ja päätöksiä, havaitaan käytännössä kaikilla elämänalueilla, jotta voimme käyttää sitä vain meidän eduksi, kuten se voi olla meitä vastaan.

Esimerkki löytyy, kun keskustelemme tai hoidamme kodin, auton tai minkä tahansa kohteen hinnan, jolle meidän on maksettava tai saatava arvo. Alun perin vahvistettu määrä Se on vertailukohteemme vertailussa tai tehdä ehdotuksia. Tietäen, että jos alkuhinta on hyvin korkea, on hyvin todennäköistä, että vaikka alennamme hintaa, lopulliset kustannukset ovat edelleen korkeammat kuin mitä olimme todennäköisesti halukkaita maksamaan, mutta pienemmät kuin edellisellä.

• Saatat olla kiinnostunut: "Mikä on Halo Effect?"

Mikä on tämän vaikutuksen selitys?

Vaikka on olemassa monia teorioita, jotka yrittävät selittää tätä ilmiötä, ei ole yksimielisyyttä siitä, kumpi niistä tarjoaa tarkemman selvennyksen. Useimmat tutkijat ja teoreetikot ilmoittivat, että ankkurointivaikutus on ilmeinen helppo demonstraatio, mutta sitä on vaikea kuvata. Kuitenkin on olemassa kolme eri selitystä, jotka voivat antaa meille vihjeen tämän vaikutuksen syistä.

1. Ankkurointi ja säätö

Tämän selityksen mukaan, kun ankkurointi tapahtuu, ihmiset pyrkivät siirtymään lopulliseen päätökseen. Tästä huolimatta he tekevät niin tehottomasti, niin lopullinen päätös on lähempänä ankkuroitua tietoa mitä he olisivat, jos he eivät olisi vastustaneet.

Tätä hypoteesia on kritisoitu laajasti, koska tätä varten ankkurointivaikutus tulisi antaa tietoisesti; kun oikeastaan ​​henkilö ei ole tietoinen siitä .

2. Valikoiva saatavuus

Vaihtoehtoinen selitys on se, joka johtuu siitä, mitä kutsutaan "vahvistavaksi hypoteesin testiksi". Selektiivisen saatavuuden teorian mukaan, kun esitetään tietoja, joilla ankkurointi suoritetaan, henkilö tekee arvioinnin, jossa hän ajattelee, jos se on riittävä vastaus, ja jos se ei ole, hän tekee useita myöhemmät tuomiot, mutta kaikki heistä ne liittyvät aina "ankkurina" käytettyihin tietoihin.

3. Asenteen muutos

Viimeinen niistä selityksistä, joita kognitiivinen tiede on tuottanut, on se, joka selittää ankkuroinnin asennemuutosta silmällä pitäen. Tämän teorian mukaan, kun ankkuritietoja annetaan, muutetaan tai muutetaan henkilön asennetta, jotta se suosii näiden tietojen erityispiirteitä. asettaa tulevaisuuden vastaukset vastaamaan ankkuria .

Mitkä tekijät vaikuttavat?

On olemassa useita tekijöitä tai olosuhteita, jotka voivat tietyllä tavalla muuttaa muotoa ja intensiteettiä, jolla ankkurointi tapahtuu. nämä ovat mieliala, kokemus, persoonallisuus ja kognitiiviset kyvyt .

1. Mieliala

Jotkut tutkimukset ovat osoittaneet, että mielen tila vaikuttaa mahdollisuuteen päästää irti tai ei ankkurointivaikutuksella. erityisesti Ihmiset, joilla on surullinen tai masentunut mieliala, pyrkivät tekemään kattavampia arvioita ja tarkkoja tietoja, joten ankkurointivaikutuksen antaminen on vähemmän mahdollista.

Kuitenkin muut tutkimukset paljastavat hyvin erilaisia ​​dynamiikkaa, jonka mukaan masentuneiden ihmisten taipumus olla passiivisempi päätöksenteossa, joten heille voidaan vaikuttaa helpommin.

2. Kokemus

Muut tutkimukset viittaavat siihen ajatukseen, että ihmiset, joilla on korkea tietämys ja kokemus "ankkuritietojen" tarkoittamilla erityisaloilla, ovat paljon vähemmän alttiita tämän ilmiön vaikutuksille. Kuitenkin teoreetikot itse sanovat tämän eivätkä asiantuntijat täysin voi kärsiä tätä vaikutusta .

3. Persoonallisuus

Joidenkin tutkimusten mukaan, joissa altistumisaste kiinnittymisvaikutukselle korreloi joidenkin Big Five -ominaisuuksien kanssa, ankkurointi vaikuttaa todennäköisemmin ankkuroituneisiin ihmisiin, joilla on korkea ystävällisyys ja omatunto. Suuri ekstrovertti on paljon vähemmän todennäköistä.

4. Kognitiiviset taidot

Vaikka kognitiivisen kyvyn vaikutus ankkurointivaikutukseen on kiistanalainen, viimeaikaiset tutkimukset paljastivat tämän ilmiön vähenee ihmisillä, joilla on enemmän kognitiivisia taitoja ; mutta joka tapauksessa he eivät olleet edes vapaita hänestä.