Puutteen alku: temppu kannustaa meitä ostamaan
Myyjät tietävät hyvin, että minkä tahansa tuotteen myynnin parantamiseksi on hyvä varoittaa asiakkaalle, että pulaaika lähestyy. Enkä tarkoita täällä myyjiä, jotka työskentelevät myymälöissä ja myymälöissä yleisölle, mutta myyjät, jotka edustavat tehtaita ja yrityksiä, jotka käyvät säännöllisesti asiakkaitaan omissa myymälöissään saadakseen tilauksia niiltä.
Kommunikoi asiakkaalle, että tämä tai toinen tuote puuttuu ensi viikosta joko koska tehdas sulkeutuu lomat, koska se loppui raaka-aineesta sen tuotannolle tai mitä tahansa, on tapa kannustaa häntä pyytämään enemmän kuin tavallisesti tuntea olonsa turvalliseksi ja välittömiin tarpeisiin. Kyse on niukkuuden periaatteesta.
Puutteen alkaessa hyödyllistä myydä jotain
Tutkimuksissa sanotaan myös, että kyseisen artikkelin järjestys voi saavuttaa kaksinkertaisen tai kolminkertaisen, kun myyjän ennusteiden puute on "huhu" tai "yksinomainen tieto". Strategia tarkoittaa jotain tällaista:
"Se on meidän välillämme, mutta näyttää siltä, että huippusuosikki sammuu jouluksi. Tehtaalla on ammattiliittoongelma ja työntekijät suunnittelevat lakkoa tuona aikana. Carlitos kertoi minulle, facturistin, joka on laitoksen valtuutetun ystävä. Yrityksen omistajat eivät vieläkään tiedä mitään. Ehkä sinun pitäisi vahvistaa järjestystä muutamalla laatikolla, mutta kukaan ei tiedä sitä. Kerron teille luottamuksesta, joka yhdistää meidät niin monen vuoden kuluttua. "
Taistelu niukan hyvän puolesta voi kuitenkin olla muilla muodoilla . Katsotaanpa mitä he ovat.
Kilpailee samaa
"Yksinoikeuden" lisäksi on toinen vaihtoehto, jonka avulla saat kaiken irti tästä psykologisesta temputteestä: "kilpailu" resurssien pelottamiseksi tai . Esimerkkinä mainitsin vastaajien penkki kiinteistöön, joka todennäköisesti päätyy voittamaan minulle koko sektorin raadollinen viha.
Otetaan esimerkki. Pari, joka suunnittelee häät ja liikkuu yhdessä, yhdistää tapaamisen kiinteistönvälittäjän kanssa käymään vuokralla. Kiinteistö on mitä pari tarvitsee: se on kolme huonetta, se on valoisa, sillä on alhaiset laskut sähkölaitoksille (kaasu, sähkö jne.). Teknisten tietojen mukaan paikka on täydellinen. Nyt meidän on vain selvitettävä, missä tilassa se on.
Mutta älykäs kiinteistövälittäjä (joka on osallistunut jonkin aikaa kiinteistöä koskeviin tiedusteluihin) mainitsee useita kiinnostuneita ihmisiä samana päivänä, 10 tai 15 minuutin ero, jolla väistämättä tapahtuu seuraavia: pari epärehellistä rakkausruohoa kulkee myyjän ohjaamassa lattiassa, ja vaikka he harkitsevat keskenään etuuksien ja haittojen vuokraamisesta, toinen pari saapuu samoilla aikeilla ... Mitä seuraavaksi tapahtuu on temppelin avain.
Kiinteistönvälittäjä lähestyy ensimmäistä paria ja kertoo heille luottamuksellisesti, melkein kuiskauksina, että he antavat hänelle anteeksi hetken näyttämällä omaisuutta muille ihmisille, mutta älä huoli, että heillä on etusija, jotka haluavat jättää merkin samana päivänä.
Toisaalta samankaltaisissa olosuhteissa tulokkaat kertoivat heille, että pari on saapunut aiemmin ja haluaa säilyttää omaisuuden. Joka tapauksessa, koska he ovat menneet sinne, he osoittavat heille erinomaisen paikan, ja he voivat säilyttää sen, jos muut kiinnostuneet osapuolet muuttavat mielensä.
Ansa on aseistettu. Sekä ennen saapuneet ihmiset että myöhemmin saapuneet, he kokevat olevansa alkuperäistä kiinnostusta kyseiseen asuntoon kasvavan eksponentiaalisesti . Yhtäkkiä se on vähäinen hyödyke, jota varten he joutuvat myös kilpailemaan.
Kilpailu ravintoloissa
Kun tuotteella on suuri sosiaalinen kysyntä tai ainakin uskomme, että vilpillisten psykologisten temppujen ansiosta kiinnostumme omistamiseen kasvaa automaattisesti. Tämä on kotimainen markkinointistrategian taustalla oleva ajatus, mutta tehokas, jota monet ravintolat toteuttavat .
Vaikka laitoksessa on riittävästi fyysistä tilaa, huoneen opettaja tai ylläpitäjä varmistaa, että saapuvat ruokailijat odottavat ulkopuolelta jalkakäytävää. Siten oven ovelle muodostuu monta kertaa pitkiä viivoja, jotka viittaavat siihen, että kukaan kulkee, jos on niin paljon ihmisiä, jotka odottavat kärsivällisesti illallista, varmasti sen on oltava siksi, että ruoka on erinomainen. Loppujen lopuksi kuka haluaa vapaaehtoisesti esittää tällaisen kidutuksen, jos lopputulos ei ole sen arvoinen?
Kysynnän simulointi
Sama koskee julkisia esityksiä . Sosiaalisen kysynnän käsityksen johdosta ajattelimme virheellisesti, että jos elokuvassa, jota tällä hetkellä näytetään, on suuri yleisö joko siksi, että olemme lukeneet sitä sanomalehdessä tai koska olemme nähneet omin silmin suuret linjat, jotka ne muodostavat elokuvateatterin sisäänkäynnin, se on välttämättä, koska se on seitsemännen taiteen aito ihme.
Enemmän Lääkäreitä, psykoterapeutteja ja jopa tarinoita, tarot-lukijoita ja kaikkein monipuolisimpia petoksia julkisesti altistaa niiden esityslistat, jotta tiedämme suuren määrän ihmisiä, jotka tulevat heihin . Kääntymisen viivästyminen tulee tietyissä tapauksissa useita kuukausia. Tavoitteena on aina sama: lisätä palvelun saatavuuden vaikeutta niin, että se lisää myös positiivisessa korrelaatiossa toivottavuuden astetta ja ammattitaitoa.
Rationalisointi
On aikoja, jolloin ihmiset heiluttavat itseään ja kilpailevat niukasta hyvästä, kuten pienistä kaloista satoja ja tuhansia piraijoja.
"Jos jotain on vähäistä, se johtuu siitä, että jokainen haluaa sen. Ja jos jokainen haluaa sen, se johtuu siitä, että sen täytyy olla hyvä. "
Tämä näyttää olevan ajatuksen logiikka (tai pikemminkin "epälooginen" ajatus), joka on tämän nimenomaisen psykologisen ilmiön taustalla. Kaikki myönteiset attribuutit, jotka määritellään tuotteelle tai palvelulle, johon olemme yhtäkkiä joutuneet taistelemaan muiden ihmisten kanssa, koostuvat suurimmaksi osaksi pelkistä rationalisoinnit, jotka oikeuttavat ja rauhoittavat meitä liiallisista toimista.
"No, minun piti odottaa tunti ja puoli mennä ravintolaan, mutta se on aina sen arvoista, he tekevät parasta rabaa maassa."
Tällaiset kommentit ovat tyypillisiä, kun kerromme kokemuksistamme kaverille. Nyt he todella tekevät parhaan kalmarin siellä? On hyvin kyseenalaista, että se todellisuudessa on, mutta meidän täytyy uskoa sen jättävän omatuntomme rauhallisena ja itsetuntomme vahingoittumattomana.
Se on argumentti, että käytämme itseämme vakuuttamaan itsemme siitä, että olemme tehneet oikean asian , kun meillä on jonkin verran epäilystä siitä, että päätämme odottaa niin kauan auki syödä yksinkertaista kalmarinastia.
Kilpailu henkilöstön valinnassa
Monet yritysasiantuntijat käyttävät samaa dynamiikkaa, kun heitä hoidetaan henkilöstön etsinnällä ja valinnalla. Nykyään on hyvin tavallista kohdata kaikki ehdokkaat, jotka pyrkivät tiettyyn asemaan niin kutsutussa "arvioinnissa". Pohjimmiltaan kyseessä on ryhmähaastattelu, jossa eri hakijoiden on vuorovaikutuksessa keskenään ja osallistuttava joukkoihin toimintoihin, joissa heidän on ratkaistava heidän työalueellaan liittyvät ongelmat.
Vaikka periaatteessa ajatuksen arviointi on saada aikaa ja arvioida sosiaalisia taitoja ihmisten ja heidän taitojaan työskennellessään joukkue, prosessi ei lopu ole, pahasti, että se painaa heille psykologeille, jotka omistautuvat tähän, gladiaattori taistelu He taistelevat saadakseen ainutlaatuisen ja arvokkaan työn jonkinlaisessa XXI vuosisadan mallisolissa.
Joillakin liioittelun reunuksilla Marcelo Piñeyro -elokuvan "The Method" -elokuva osoittaa voimakkaasti kuinka vihamielinen ja häikäilemätön voi tulla arviointia, kun useat ehdokkaat johtajan asemasta monikansallisessa yrityksessä työntyvät olosuhteisiin vastakkain halutun palkinnon saamiseksi, kun taas rakennuksen ulkopuolella, jossa prosessi suoritetaan, katsoja voi nähdä maailman täydellisessä kriisissä, nälkää, sosiaalista tyytymättömyyttä ja mielenosoituksia vastaan, mikä luo vahvan vastapainon siihen, mitä tapahtuu sisäovet.
Kilpailu henkilökohtaisissa suhteissa
Tämä ainutlaatuinen psykologinen ilmiö voidaan havaita jopa intiimimmin ja henkilökohtaisemmalla tasolla , sosiaalisissa suhteissa.
Pari päättää lopettaa heidän suhteensa muutaman vuoden seurustelun jälkeen. Molemmat ovat vakuuttuneita siitä, että rakkaus on loppunut ja on parempi, että kaikki jatkavat omaa. He hoitavat melko hyvin yksin, muutaman kuukauden ajan, kunnes hän alkaa seurustella uutta tyttöä ja tieto pääsee ex-vaimonsa korviin. Saavutettu tähän pisteeseen, hän alkaa tuntea mustasukkaiseksi. Ei ennen, nyt.
Yhtäkkiä hän tuntee intensiivisen ja selittämättömän kiinnostuksen pojalle . Ja vaikka he eivät olleet yhdessä pitkään aikaan, hän ei voi auttaa, mutta kokee katkeruuden tunteita ja haluaa palauttaa mitä hänelle ei enää kuulu. Tietenkin nyt "kuuluu toiseen." Ja varmuus epäasianmukaisuudesta, lisätään kilpailijan ulkonäköön, aktivoi menetetyn kiinnostuksen ja käynnistää hallussyytteen.
Aikooko lukijan ystäväni, että esille nostettava tapaus on mielikuvituksellista ja liioiteltua? Ei ollenkaan! Se tapahtuu jotain epätavallisen usein, olen seurannut sitä pysyvästi koko ammattiuran ajan. Tämä tapa muuttua ja ristiriitaista voimme tulla.
