Miksi me ostaisimme enemmän asioita kuin tarvitsemme?
Pieni kuusivuotias poika pyytää sinua ostamaan hänelle polkupyörän, ja sinä, joka ei ole vielä saanut kuukausimaksua, kieltäytyy. Mutta on myös muita syitä, jotka oikeuttavat hänen päätöksensä: tässä kuussa hän on ylittänyt luottokortin kustannukset, eikä ole vielä lopettanut punnitsemalla etuja ja haittoja polkupyörän ostamiselle poikaansa nuorena.
Mutta kuten hyvin tiedätte, lapsi voi olla hyvin vaatimaton. Uudelleen ja uudestaan hän kysyy, pyytää häntä, pyytää häntä ostamaan hänelle polkupyörän . Mutta näyttää siltä, että ennen jokaista uutta negatiivista vastausta, jonka annat, lapsi ei kaukana lannista ja unohtaa aloitetta, palaa taakse suuremmalla voimalla.
Jokainen uusi pikkupoistasi on hieman ärsyttävä, kuin viimeinen, ja sinusta tuntuu, että olet alkanut ylittää kärsivällisyytesi kynnyksen.
Pitkän ja ikävän prosessin jälkeen lapsi alkaa antaa joitain ymmärryksen merkkejä ja lopulta päätyy siihen, ettei hänellä ole polkupyörää; Hän haluaa kysyä häneltä parhaan enkeli kasvonsa: "No, ostatko minut sitten suklaaksi?"
Miten voisit kieltäytyä tällaisesta pienestä järjestyksestä? Tietenkin, tässä yhteydessä, päätät ostaa hänelle suklaan.
Miljoonan dollarin kysymys on tämä: Oletteko ostanut suklaasi lapsellesi, jos pyysit sitä ensin polkupyörän sijaan? Todennäköisesti, ei.
Ostatko sen, mitä emme tarvitse? Palvelut yhteisöön
Osana kokeilua psykologiopettaja kysyi opiskelijoiltaan, olisivatko he halukkaita tekemään vapaaehtoista kaksi tuntia viikossa seuraavien kahden vuoden aikana osana nuorten kuntoutusohjelmaa. Tietenkään kukaan ei hyväksynyt. Tällaisen järjestyksen saavuttaminen ei ollut muuta kuin uhrautumista elämään .
Mutta sitten professori palasi pienempään järjestykseen, paljon järkevämmin. Tällä kertaa hän kysyi opiskelijoiltaan, olisivatko he valmiita seuraamaan nuorisorikollisten ryhmää tekemään kahden tunnin kävelymatkan eläintarhan läpi. Samalla toisessa oppilaitoksessa opettaja pyysi heitä suoraan vapaaehtoistyöhön. poistuminen eläintarhaan ilman edeltävää liioiteltua pyyntöä.
Mitä tapahtui? No, tästä toisesta ryhmästä, 17% oli samaa mieltä, 50% ensimmäisestä ryhmästä, joka oli tilattu aikaisemmin .
Vastaavasti näistä tapauksista
Huomaa, että molemmissa ehdotetuissa tapauksissa vaatimaton pyyntö pysyy muuttumattomana . Sekä suklaa, jota poikamme halusi, että eläintarhan läpi, jota opettaja tarvitsi ennen oppilaitaan, ei muutu.
Kuitenkin kummallinen, kuten se saattaa tuntua, läsnäolo paljon vaativampi ensimmäisen järjestyksen, niin riittämätön, että se todennäköisesti hylätään, huomattavasti kasvatti mahdollisuuksia myönteisen vastauksen toiseen pyyntöön, varmasti paljon enemmän huomaamaton. Ja ehkä tämä johtuu osittain siitä kontrastista, joka syntyy kahden tilauksen välillä.
Suhteellisuus Einsteinin yli
Aina tapahtuu, että aivot eivät pääse hyvin yhteen absoluuttisten käsitteiden kanssa; Sen määrittämiseksi, onko jotain suurta vai pieni, oikeudenmukainen tai epäoikeudenmukainen, sitä on ohjattava vertailuparametrilla. Esimerkkeissämme ensimmäinen järjestys on hyvä vertailukohde, saavutettavissa aivoissa, ulottuvilla.
Suhteellisuus on avain . Ja suklaan kulut, suhteessa polkupyörän kulutukseen, näyttävät vähäisiltä, jota ei ole syytä analysoida perusteellisesti. Vastaavasti vierailu eläintarhoon kahdeksi tunniksi näyttää paljon pienemmältä kuin todellisuudessa, verrattuna kahden vuoden työhön ilman korvausta.
Julkinen kuva
Toinen syy, joka voi osaltaan vaikuttaa tähän ilmeiseen hulluuteen, voi olla tarve osoittaa itsemme ennen muuta luonnollisesti hyvänä, yhteistoiminnallisena tai altistuneena muiden tarpeisiin. Olipa myönnämme sen tai emme, olemme kaikki huolestuneempia tai pienemmässä määrin lähettämämme kuvan kanssa .
Emme ole huolestuneita siitä, että hylkäämme järjestyksen, joka tuntuu absurdilta meille, koska uskomme, ettemme ole vaarassa joutua tuomitsemaan kielteisesti. Mutta kun yhteistyöpyyntö on järkevää, ja varsinkin jos sanomme, että ei ensimmäistä kertaa, on paljon vaikeampaa vastustaa pelkoa itsekkäiseltä, individualistiselta tai pahalta, joka uhkaa maineemme tai hyvän nimensä .
Lisäksi kontrasti värittää käsityksiämme ja herättää voimme liioitella eroja objektien välillä, joita aivot vertaavat . Tietenkään tämä ei ole jotain, mitä teemme tietoisesti.Monta kertaa kontrasti syntyy vierekkäin ajassa; toisin sanoen kahden peräkkäisen ärsykkeen välillä, kuten edellisessä esimerkissä lapsesta, joka pyytää ensin polkupyörää ja suklaata myöhemmin. Se on ainutlaatuinen ilmiö, jonka me kärsimme pysyvästi ja jolla on vakavia seurauksia siitä, miten näemme maailmasta.
Jos kuusivuotiaan lapsen, ja jopa tahattomasti, voi manipuloida meitä tällä tavoin, on myös paljon älykkäitä myyjiä joilla ei ole epäluuloja manipuloida meitä avoimesti.
Ostokset ja käsittely: lisää esimerkkejä
Menet kauppaan, koska tarvitset pari uutta kenkiä. Jos kauppiaalla, jolla on kokemusta teillä, on kokemusta tällä alalla, on todennäköistä, että hän ensin näyttää sinulle pari korkealaatuista, vahvistettua nahkakenkiä, joka on tuotu Luxemburgin ruhtinaskunnalta ja erittäin korkeasta hinnasta.
Sitten ja heti, kun negatiivista ilmaisua heikentää hänen kasvonsa, myyjä kiirehti näyttää toisen kenkäparin, myös erinomaisen valmistuksen, kuten hän sanoo, mutta edullisempi hinta kuin kontrastin mukaan syntyy, sinä huomaat paljon taloudellisemmaksi kuin se todellisuudessa on .
Ensimmäisellä tarjouksella myyjä laatii vertailuparametrin, joka on alkuhinta, joka toimii "ankkurina" havainnollisesta ja psykologisesta näkökulmasta. Liittyneenä tähän lähtöpaikkaan, toisen kenkäparin hinta, joka on epäilemättä se, jonka myyjä haluaa myydä sinulle alusta alkaen, näyttää paljon pienemmältä kuin se todellisuudessa on.
On syytä selventää, että käänteisen menettelyn jälkeen, eli näyttämällä "halvat" kengät heti, kun asetat jalka kenkäkauppaan, ja "kallis" jälkikäteen, on kauhea strategia, joka vahingoittaa myyjän etuja, koska koska se on perustanut alhaisen ankkurihinnan ja joka toimii vertailumallina kaikesta, jota voidaan tarjota jälkikäteen, palvella asiakkaan vain epäsuhteeksi, mikä a priori voisi olla normaaliarvo ja myynnin kohteen mukaan jalkineista.
Autokauppiaiden pysyvästi käyttää tätä psykologista temppua myydä meille asioita, jotka eivät olleet todella suunnitelmissamme ostaa.
Suhteellinen hinta autossa
Kun ostamme uuden auton ja kun paperityö on päättynyt, ajoneuvon hinta muuttuu henkisesti, kun myyjä alkaa tarjota yksi kerrallaan, mikä tulee olemaan lisävarusteiden kaihi.
"Vain 100 dollaria lisää, voit käyttää automaattisia hissejä", myyjä kertoo meille. Mielestämme se on erinomainen idea. Loppujen lopuksi ostimme 15 000 dollarin ajoneuvoa ... ja 100 dollaria tuntuu meille paljon. Tietenkin, kun hyväksymme, myyjä tarjoaa meille musiikkisoittimen sisällyttämisen hintaan vain 200 dollaria ylimääräistä . Halpa, ajattelemme.
Ja sitten istuimet verhoiltu pestävä nahka, lisää GPS viimeisen sukupolven, ja koko akku vakuutuksia ja takuita laajennettu lukuja, jotka näyttävät vähäpätöinen verrattuna alkuperäiseen arvoon auton, se ei ole laskemassa kymmentä lisättyä veroa, eivätkä ne koskaan mainitse meitä ensimmäistä kertaa.
Ja mitä tapahtuu, jos tarvitsemme pukun?
No, myyjä, joka tietää, että ihmisen aivot tekee vertailun perusteella arvokysymyksiä tai ainakin intuitii, vasta kun olemme maksaneet hyvät rahat housuille, tarjoamme meille sopivan paidan, joka yhdistää täydellisesti .
Ja sitten solmio; loppujen lopuksi puku, jossa ei ole solmua, on puutteellinen . Mutta vain toisessa tapauksessa, kun puku hinta on asennettu mielestämme viitekehyksenä, joka muodostaa kaiken myöhemmässä vaiheessa toteutettavan toimenpiteen.
Kauneus ja vetovoima
Ikään kuin tämä ei riitä, Soveltavat samoja kriteerejä käsitykseen ihmisten kauneudesta . Oletetaan, että olet mies ja heteroseksuaalinen, että näytän sinulle kuvan naisesta. Annan hänen katsoa kuvan huolellisesti ja pyytää häntä arvioimaan, kuinka paljon hän pitää siitä naisesta asettamalla pisteet 1: stä 10: een.
Varmasti arvostettu naisellinen kauneus, jonka olet juuri nähnyt, riippuu vertailumallista, jonka löydät tuohon hetkeen mielessäsi.
On monia tutkimuksia, joissa on havaittu, että miehet arvostavat naisen kauneutta paljon kielteisemmin jos ennen kuin he selaavat muotilehdet, jotka ovat kyllästyneet malleihin, kun he joutuivat odottamaan osallistumista kokeiluun, verrattuna toisen ryhmän miesten arvioon, jota pyydettiin viihdyttämään katselemalla vanhaa sanomalehteä.
Sama ilmiö on myös havaittu, kun miehet, ennen kuin heille on annettava esteettinen pistemäärä, pyydetään katsomaan televisiokanavaa, jossa on tunnustettu kauneus näyttelijöitä.Kun altistuminen nuorelle naiselle, jolla on poikkeuksellista kauneutta, miehet yleensä aliarvioivat tavallista naishahmoa, vaikkakin kauneutta vihdoin.
päätös-
Yhteenvetona. Aivoilla on vaikeuksia ajatella ja tehdä päätöksiä absoluuttisesti , tarvitsee aina viitekohdan, mikä toimii vertailun helppokäyttöisenä parametrina.
Tiedämme, onko jokin hyvä vai huono, iso vai pieni, kallis tai halpa, joka etsii perustavanlaatuisesti ympärillämme, analysoi kontekstia, jossa me löydämme itsemme ja vertaamme mielenkiinnon kohdetta johonkin muuhun, joka luonnollisesti kuuluu siihen luokkaan.
Ongelmana on suuri määrä huijareita, jotka tuntee intuitiivisesti aivojen tämän utelias ominaisuuden ja käyttävät sitä huijaamaan tai myymään sellaisia asioita, jotka kylmän ja järkevämmän analyysin alla ymmärtäisivät, ettemme halua eikä tarvitse ostaa.
