Miksi usein sanoa kyllä, kun olisi parempi sanoa ei?
Ei kauan sitten olin lomalla Santiago de Compostelassa, Espanjassa. Kävelyn ystävän kanssa katedraalin ympärillä meitä lähestyi nuori nainen, ilmeisesti hiljainen , ja hän kehotti meitä lukemaan ja allekirjoittamaan, mikä näytti olevan eräänlainen juliste, jossa pyydettäisiin laki, jolla puhuu vammaisten ihmisten oikeuksia.
Ystäväni yllätti ja tietämättömiä siitä, mitä oli tulossa, otti nopeasti manifestin kädessään, luki sen ja leimasi allekirjoituksensa sivun loppupuolella. Kun olin tekemässä sitä, otin pari askelea taaksepäin etäisyyden ajaksi ja pystyin miettimään lähestyvää spektaakkelia etuoikeudesta.
Kun ystäväni suostui tuon ärsyttävän alkuperäisen pyynnön, tyttö antoi hänelle nopeasti toisen paperin, jossa hän kysyi kuinka monta euroa hän oli halukas lahjoittamaan syyksi. Ystäväni oli hämmentynyt ja iloitsin. Kun hän oli myöntänyt, että hän kannatti mykäjäntien oikeuksia, tie oli päällystetty niin, että hän ei voinut kieltäytyä toisesta pyynnöstä, joka oli täysin yhdenmukainen ensimmäisen, mutta jonkin verran raskaamman kanssa.
Minun hauskuuni ei kuitenkaan ollut vapaa. Ilman minkäänlaista penniäkää taskussaan ja aseettoman kaivamisen, joka tarvitaan välttämään ansasta, ystäväni lainasi minulle viisi euroa antaa tytölle .
Muut vammaiset ihmiset kohtasivat meitä myöhemmin, muissa Espanjan kaupungeissa ja jopa Lontoon silta, kun menimme Englantiin, käytti lähinnä samaa strategiaa. Kaikissa tapauksissa ystäväni kieltäytyi hyväksymästä lukemista mitä he yrittivät laittaa käsiinsä väittämällä, että hän "ei puhunut kieltä."
Sitoutumisvoima ja positiivinen itsekuva
Olemme todennäköisemmin hyväksyneet ehdotuksen, jonka me luonnollisesti kieltäydymme, jos olemme aiemmin sitoutuneet hyväksymään pienemmän sitoutumisen. Kun sanomme "kyllä" ilmeisen alhaisen arvon järjestykseen, olemme hyvin valmiita sanomaan "kyllä" toiseen pyyntöön , mikä on paljon tärkeämpää ja joka usein muodostaa yksilön todellisen edun, joka manipuloi meitä.
Miksi on niin vaikea sanoa "ei" tällaisissa tapauksissa? Miksi me emme löydä tapaa sivuuttaa edes tietäen tai epäilemättä, että joutumme pieneen mutta hienostuneeseen manipulaatioon? Jotta voin vastata tähän, anna minun kysyä kysymys: pidätkö itsesi tukevaksi henkilölle?
Jos vastauksesi on myönteinen, pyydän teiltä toisen kysymyksen: pidätkö sinä kannattajina ja teke siis säännöllisiä lahjoituksia hyväntekeväisille laitoksille vai anna almuja huonoille ihmisille kadulla? Tai onko se, koska hän antaa almuja köyhille kadulle, joka pitää itsensä tukijana?
Tutkitaan itseämme
Riippumatta siitä, hyväksyekö vai ei, suurimmaksi osaksi olemme sitä mieltä, että olemme totuuden omistajia, etenkin asioissa, jotka liittyvät meidän persoonallisuuteemme tai jotka jotenkin koskevat meitä. Jos on jotain, jonka katsomme olevan asiantuntijoita, se on itsessämme; ja näyttää siltä, että kukaan ei kykene varmistamaan toisin.
Kuitenkin ja kaikenlaisia kertoimia vastaan, tutkimukset sanovat, että emme tunne toisiamme samoin kuin ajattelemme .
Merkittävä osa tutkimuksista viittaa siihen, että etiketti, jota käytämme (esimerkiksi "solidaarinen"), johtuu havainnosta, jota teemme omasta käyttäytymisestämme. Tämä tarkoittaa, että tarkastelemme ensin, miten käyttäytymme tietyssä tilanteessa, ja sen perusteella päätämme itseämme ja sovimme vastaavan merkinnän.
Kun ystäväni allekirjoitti alkuperäisen vetoomuksen, hän seurasi samanaikaisesti omaa käyttäytymistään, mikä auttoi luomaan itsensä kuvan henkilöstä, joka on hyvin hoidettu tai yhteistyössä muiden kanssa. Välittömästi jälkikäteen, kohdatessani ensimmäistä mutta korkeammalla kustannuksella tehtyä järjestystä, ystäväni tunsi olevansa halukas vastaamaan tavalla, joka oli johdonmukainen ajatuksen kanssa, että hän oli jo muodostunut itsestään. Silloin oli liian myöhäistä. Hyökkäävä ristiriitaisuus hyvin lyhyessä ajassa synnyttää psykologista ahdistusta josta on hyvin vaikea päästä eroon.
Julistekokeilu
Mielenkiintoisessa kokeilussa kaksi ihmistä lähti talosta taloon asuinalueella pyytämään omistajia yhteistyöstä kampanjan aikana liikenneonnettomuuksien ehkäisemiseksi.
He pyysivät lupaa, mitään muuta, ei mitään vähemmän kuin asentaa talonsa puutarhaan jättimäinen merkki, joka oli useita metrejä, ja sanoi "aja varovasti".Jotta kuvataan, miten se näyttäisi, kun se oli paikallaan, heille osoitettiin valokuva, jossa näkyy talon, joka on kätketty ja hankala merkki.
Kuten odotettiin, käytännöllisesti katsoen yksikään kuulluista naapureista ei hyväksynyt niin absurdia ja liiallista pyyntöä . Mutta samanaikaisesti toinen psykologien parissa teki saman työpaikan muutaman kadun päässä pyytämällä lupaa sijoittaa pieni tarra samalta sanomalta talojen ikkunoihin. Tässä toisessa tapauksessa tietysti lähes kaikki sopivat.
Mutta utelias asia on se, mitä tapahtui kaksi viikkoa myöhemmin, jolloin tutkijat palasivat käymään niille ihmisille, jotka olivat sopineet tarran sijoittamisesta ja kysyisivät, antaisiko he asentaa pienen lumoavan julisteen puutarhan keskelle. Tällä kertaa, Yhtä irrationaalinen ja tyhmä kuin kuulostaa, noin 50% omistajista suostui .
Mitä tapahtui? Pieni vetoomus, jonka he olivat hyväksyneet ensimmäistä kertaa, oli avannut tietä paljon suuremmalle toiselle pyynnölle, mutta suuntautui samaan suuntaan. Mutta miksi? Mikä oli aivotoiminnan mekanismi, joka oli tällaisen absurdisen käyttäytymisen takana?
Yhtenäisen itsekuvan säilyttäminen
Kun naapurit hyväksyivät tarrat, he alkoivat havaita itsensä kansalaisina sitoutuneina yhteiseen hyvään. Sitten oli tarve ylläpitää tuota kuvaa ihmisistä, jotka tekevät yhteistyötä jalostamojen kanssa, mikä pakotti heidät hyväksymään toisen pyynnön.
Epävirallinen halu toimia omasta kuvastamme näyttää olevan erittäin voimakas väline, kun olemme hyväksyneet jonkinasteisen sitoutumisen.
johtopäätös
Samoin kuin katsomme, mitä muut tekevät tehdäkseen johtopäätöksiä, kiinnitämme myös huomiota omiin toimiimme. Saamme tietoa itsestämme havainnoimalla, mitä teemme ja tekemistämme päätöksistä.
Vaara on se monet huijarit hyödyntävät tätä inhimillistä tarvetta sisäiseen johdonmukaisuuteen kannustaa meitä hyväksymään nimenomaisesti ja ilmaisemaan tiettyä sitoutumista johonkin syyn vuoksi. He tietävät, että kun hyväksymme kannan, on vaikea päästä ulos ansaan, luonnollisesti meillä on taipumusta hyväksyä kaikki ehdotukset, jotka voidaan muotoilla, jotta voimme säilyttää oman kuvan.
