10 tehokkainta persuasion tekniikkaa

Vahinko on ihmisten kyky saada muita ihmisiä tekemään jotain, mitä he eivät aikoneet tehdä.

Suosittelen, että luet tämän artikkelin päästäksesi aiheeseen: "Väkevyys: määritelmä ja elementit taiteen vakuuttava"

Kuinka vakuuttaa joku? Paras persuasion tekniikat

Houkuttelemalla myösTähän käytetty tekniikka on erittäin tärkeä .

Nämä taivutustekniikat voidaan ryhmitellä monin eri tavoin, erityisesti Cialdinin vaikutusvallan kuuden periaatteen mukaan tunnistetuiksi:

• Johdonmukaisuuden periaate . Meidän on oltava johdonmukaisia ​​motiiveissamme ja toimintamme mukana olevissa puheissa.

• Vastavuoroisuuden periaate . Siihen viitataan tarve palata toisille heidän antamilleen suosiolle.

• Niukkuuden periaate . Jotain on houkuttelevampi, jos sinulla on rajoitettu saatavuus.

• Sosiaalisen hyväksynnän periaate . Pyrimme enemmistön tukemiseen, joten jotain, mistä useimmat suostuvat, on parempi vaihtoehto.

• Viranomaisen periaate . Kuten olemme nähneet, joku asiantuntija aiheesta voi saada meidät uskomaan jotain siitä helpommin.

• Myötätunnon periaate . Jokainen, joka on mukava meille, todennäköisemmin suostuttelee meitä.

Voit lukea enemmän Robert Cialdinin yhteiskunnallisen vaikutuksen kuudesta lainsäädännöstä tässä artikkelissa

Tärkeimmät vakuuttelutekniikat

Seuraavaksi näemme joitain taivutustekniikoita, joista eniten tutkittu ja tehokas.

Aloitetaan vastavuoroisuuteen perustuvilla vakuuttavuustekniikoilla, sitoutumiseen tai johdonmukaisuuteen perustuvilla tekniikoilla ja lopetamme niukkuuden perusteella perustuvat tekniikat. Sitten tarkastelemme elementtejä ja tekniikoita, jotka liittyvät auktoriteetin, myötätunnon ja sosiaalisen hyväksynnän periaatteisiin, vaikka ne yleensä sisällytetään muihin tekniikoihin.

1. Vastavuoroisuuteen perustuvat tekniikat

Vastavuoroisuuteen perustuvat tekniikat ovat niitä, joissa lähteen ja vastaanottajan välinen vuorovaikutus aiheuttaa jälkimmäisessä ajatusta siitä, että käyttöoikeus myönnetään , mikä tekee sen todennäköisemmäksi palauttaa edut.

Näitä tekniikoita käytetään luonnollisesti kaupallisilla, mutta joskus jopa poliittisilla järjestöillä neuvotteluissa tai jopa kuntien ja hallitusten mainostustrategioissa, jotka kannustavat väestöä huolehtimaan julkisista voimavaroista ja laitteista, vaikka jos niitä käytetään huonosti, heillä voi olla myös lievempi rooli asiakkaiden verkostojen ylläpidossa ja korruptiojärjestelmissä.

Näihin tekniikoihin sisältyvät:

• Oven tekniikka / kasvot

Tämä tekniikka perustuu siihen, että lähde tekee alkuperäisen tarjouksen, joka on hyvin liioiteltu ja kallis vastaanottajalle, joka tietää, että hän aikoo kieltäytyä. Kun vastaanotin hylkää sen, lähde laskee asteittain kustannustasoa päästäkseen lopulta tavoitteen, joka oli tavoitteesta ensimmäisestä hetkestä. siten vastaanottaja katsoo, että hänelle on tehty suuri vähennys, mikä helpottaa hänen pääsemistä tarjoukseen .

Selkeä ja helposti ymmärrettävä esimerkki, joka käyttää tätä tekniikkaa, on kauppojen neuvottelu eri markkinoilla eri puolilla maailmaa.

• Tekniikka "tämä ei ole kaikki"

Se perustuu tarjoamaan alkuperäisen tarjouksen lisäksi pienen ylimääräisen lahjan . Lahjaa pidetään myönnytykseksi, joten vastaanottajan on helpompi tuntea itsensä suosimaksi ja hyväksyä tarjous. Löydämme esimerkin joidenkin tuotteiden televisiomainoksista, joissa he usein antavat pienen lahjan (ostetun veitsen vaipan, toisen lasillisen jne.).

• Slap-tekniikka olalla

Tämä tekniikka perustuu epävirallisen ja osittain emotionaalisen yhteyden muodostamiseen lähteen ja vastaanottimen välillä , jolloin vastaanotin tuntee tarvetta vastaamaan suhdettaan lähteeseen. Tätä tekniikkaa voidaan kuvata pankkien asiakkaiden kanssa tekemällä menettelyllä.

2. Sitoumukseen perustuvat tekniikat

Sitoutumiseen ja johdonmukaisuuteen perustuvat tekniikat perustuvat vastaanottajan haluun olla johdonmukaisia niiden aiempien asenteiden ja toimien kanssa.

Ne ovat myös niitä, jotka aiheuttavat eniten äärimmäisissä versioissa moraaliset ongelmat, koska jotkut heistä rikkovat ajatusta siitä, että lähettäjän ja vastaanottajan on lähdettävä samoista ehdoista kuin ensimmäinen, joka tuntee kaikki tarvittavat tiedot ja jolla on etua. Siksi myös, että tietäen, kuinka tunnistaa nämä tekniikat, me voimme olla kiinni niistä.

Tärkeimmät ja useimmat ovat seuraavat:

• Amago-tekniikka tai "matala-pallo"

Tässä tekniikassa vastaanotin hyväksyy tarjouksen lähteestä, mutta hyväksyttyään lähde painottaa tietoja, jotka tekevät kaupasta jonkin verran vähemmän houkuttelevia . Tietenkin nämä tiedot eivät voi olla liikkeeseenlaskijan alussa antamien tietojen vastaisia, mutta ne ovat yleensä osa "neuvottelujen" hienoa painetta. Vastaanottaja voi aina hylätä sen, mutta halu olla johdonmukainen voi johtaa siihen, että hän päättää hyväksyä tarjouksen yhtä.

• Tekniikka jalka ovelle

Tämä tekniikka perustuu pieneen alustavaan tarjoukseen, jonka vastaanottaja voi helposti hyväksyä . Kun olet hyväksynyt, voit jatkaa yhä suurempien tarjouksien tekemistä. Pelissä voi olla kelvollinen similiteetti, jossa aloitat pieniä panostuksia ja kasvatat sitten rahan määrää.

• Bait-tekniikka ja kytkin

Se perustuu siihen, että kun vastaanottaja käy tarjousta, kyseinen tuote, joka houkutteli häntä, on käytetty loppuun , vaikka muita vastaavia vaihtoehtoja tarjotaan.

3. Vähäisyyteen perustuvat tekniikat

Niiden tekniikoiden osalta, jotka perustuvat niukkuuteen, he aikovat lisätä arvoa, mitä tarjotaan vastaanottajalle niin kauan kuin hän hyväksyy sen. Kaksi tekniikkaa erottuu:

• Tekniikka "pelata vaikeasti saada jotain"

Tässä tekniikassa on oletettu, että tuote on vähäinen ja vaikea saada jotta vastaanottaja on motivoitunut hankkimaan sen. Se on hyvin näkyvissä sähköisissä tai elintarviketuotteissa (älypuhelimet, kaviaari ...).

• Määräaika-tekniikka

Tässä tekniikassa on osoitettu, että tarjous on vain väliaikainen , ja sitä kutsutaan hankkimaan se nopeasti ennen kuin se on ohi. Vaihtoehto käyttää yksiköiden lukumäärää ajan sijaan. Selkein esimerkki on joidenkin tuotteiden televisiomainokset, jotka yhdessä "tämän ei ole" -strategian kanssa yleensä osoittavat tarjouksen väliaikaisen saatavuuden.

4. Sosiaaliseen hyväksyntään perustuvat tekniikat

Sosiaaliseen hyväksyntään perustuvilla tekniikoilla pyritään hyödyntämään vastaanottajien tarvetta tuntea olevansa osa ryhmää ja yhteiskunnan käyttämistä väitteenä, jonka mukaan suuri osa väestöstä hyväksyy tai hyväksyy tarjotun tarjouksen.

Tällöin tilastojen tai inkluusiotekniikoiden käyttö ryhmässä erottuu.

Tätä resurssia käytetään usein tarjouksen suosion osoittamiseen, mikä osoittaa, että jos se hyväksytään, se sisällytetään ryhmään. Sitä käytetään yleensä yhdessä auktoriteetin ja tekijöiden kanssa.

Se näkyy monissa mainoksissa, joissa he osoittavat tyytyväisten asiakkaiden tilastoja tai kommentteja tyypin "9 out of 10 recommend it", "meillä on monia yhteistyökumppaneita ...", "Liity meihin".

5. Valtuuksiin perustuvat tekniikat

Tekniikkaan perustuvat tekijät he toimivat sen mukaan, että aiheen asiantuntijalla on paremmat kriteerit tästä kuin toiset , mukaan lukien vastaanotin. Tämän osalta asiantuntijoiden todistukset ovat erottuvia. Tässä tekniikassa käytetään yhden tai useamman henkilön asiantuntemusta osoittaakseen vastaanottajalle, että tarjottu tarjous on arvokasta, tehokasta tai kannattavaa kuin toiset.

Selkeä esimerkki on alan ammattilaisten käyttäminen tietyn tuotteen, kuten hammaslääkäreiden, myynnin edistämiseksi hammastahnan tai urheilun ammattilaisten urheiluvaatteiden edistämiseksi.

6. Myötätuntoon perustuvat tekniikat

Mitä tulee sympatiaan perustuviin tekniikoihin, ne perustuvat luomaan tunteen samankaltaisuutta ja läheisyyttä suostumuksen lähteen ja vastaanottimen välillä . Nämä erottuvat:

• Niiden elementtien käyttö, jotka edistävät tuntemusta

Vaikka se ei olekaan tekniikka sinänsä, on tavallista käyttää ympäristöä, pukeutumis- tapa ja jopa käyttäytymistä ja pystyä ilmaisemaan itsensä siten, että vastaanotin tuntuu tarpeeksi mukavalta hyväksyä tarjous. Yksi esimerkki on suuri määrä tuotemerkkejä ja myymälöitä, jotka tekevät työntekijöistä vaatteita ja käyttäytyvät epävirallisesti.

• Houkutteleva fyysikko

Lähteen fyysisen ja henkilökohtaisen vetoomuksen käyttö helpottaa vastaanottajan houkuttelemista siihen, mitä hänestä tulee, minkä kanssa hän usein hyväksyy tarjouksen. Se nähdään usein mainosmateriaaleissa ja lisävarusteissa, vaikka se on yleensä sovellettavissa suurelle osalle mainoselementeistä.

• Julkkikset

Kuuluisan ja vaikutusvaltaisen henkilön julkista tunnustusta käytetään muuttamaan vastaanottajan / vastaanottajien käsitystä tietystä tarjouksesta. Ne ovat hyvin usein markkinoinnin maailmassa ja niitä käytetään jatkuvasti mainonnassa.

Joitakin johtopäätöksiä ja pohdintoja

Kaikki nämä ominaisuudet ja tekniikat ovat tärkeitä ja usein elementtejä pyrkimyksissä, jotka löydämme jokapäiväisessä elämässämme, ei vain organisaatioiden ja suuryritysten käyttämässä strategiassa. Muista, että useimmat ihmiset yrittävät saada muita muuttamaan asenteita, arvoja tai tekoja .

On kuitenkin arvostettu, että vakuuttavuus ei välttämättä tarkoita manipulaatiota, sillä suuressa osassa tapauksia tiedämme, että yritämme muokata näkökulmamme selkeästi.

Kirjallisuusviitteet:

• Cialdini, R. B., Cacioppo, J.T., Bassett, R. & Miller, J. A. (1978). Matalapallopäätösmenettelyn noudattaminen: sitoumus maksaa sitten. Journal of Personality and Social Psychology, 36 (5), 463.

• Cialdini, R.B., Vincent, J.E., Lewis, S.K., Catalan, J., Wheeler, D., & Darby, B.L. (1975). Vastavuoroinen myönnytystoimenpide vaatimustenmukaisuuden indusoimiseksi: Ovelle-in-the-face-tekniikka. Journal of personality and Social Psychology, 31 (2), 206.

• McGuire, W.J. (1969). Mainonnan tehokkuuden tietojenkäsittelymalli. H.L. Davis & A.J. Silk (toim.), Behavioral and Management Sciences markkinoinnissa. New York: Ronald.

• Rogers, R.W. (1985). Asenteiden muutos ja tietointegrointi pelossa valituksia. Psychological Reports, 56, 179-182.

Meteorologi ukkosjahdissa maailmalla – missä salamoi eniten? (Huhtikuu 2024).