9 avaimet muuttaa asenteita persuasion kautta
Mikä johtaa meidät vaihtamaan mielipiteemme tosiasioista vai päättelemään tietyn tuotteen hankkimisesta? Kuinka onnistumme muokkaamaan tapaa tai käsitystä toisesta henkilöstä?
Sosiaalisesta psykologiasta ovat hyvin moninaisia malleja, jotka käsitellä asenteemanmuutoksen kysymystä . Määritelmän mukaan asenne on hankittu ja suhteellisen kestävä alttius arvioida tietyllä tavalla tosiasiaa tai kohdetta ja käyttäytyä tällaisen arvioinnin perusteella.
Asenteet koostuvat kognitiivisesta elementistä (käsitys asenteen kohteesta), affektiivisestä elementistä (joukko tunteita, jotka synnyttävät asenneobjektin) ja käyttäytymiselementistä (aiemmista kahdesta) tarkoitetut aikeet ja käyttäytymistoimet.
Koska sen monimutkaisuus ja sisäisten ja ulkoisten näkökohtien määrä ovat mukana, asenteiden muokkaaminen voi olla vaikeampaa kuin se saattaa vaikuttaa pintapuolisesti. Alla ovat keskeiset kohdat, jotka ovat mukana tässä nimenomaisessa psykologisessa prosessissa.
- Kierretty artikkeli: "Mikä on sosiaalipsykologia?"
Vahvistetut viestit ja niiden rooli asenteiden muutoksessa
Vakuuttava viestit ovat sosiaalisesti välittyviä strategioita joita käytetään yleensä asennemuutoksen toteuttamiseen . Se on suora metodologia, joka perustuu keskeiseen ajatukseen, jota puolustetaan, ja sitä täydennetään yhdellä tai kahdella vahvalla argumentilla, jotka vahvistavat sitä, koska sen lopullinen tarkoitus on tavallisesti sellainen vastaanottaja, joka alun perin on sijoitettu vastakkaiseen asenteeseen .
Siten vakuuttavan viestin tehokkuusperustuvat kykyyn muuttaa jo sisäistettyjä uskomuksia vastaanottajalla kannustimien avulla ja selkeillä ja yksinkertaisilla tiedoilla, joita vastaanottaja voi ymmärtää.
Tällaisen vakuuttavan viestin valinta on erittäin tärkeä asia , koska sen on tuotettava joukko sisäisiä vaikutuksia vastaanottimessa, kuten huomio, ymmärrys, hyväksyminen ja säilyttäminen. Jos näitä neljää prosessia ei yhdistetä, asenteemanmuutoksen toteutuminen voi suuresti vaarantua. Nämä kognitiiviset prosessit vuorostaan riippuvat neljän muun tärkeän ulkoisen tekijän luonteesta:
- Tietolähde
- Sanoman sisältö
- Viestintäkanava
- Viestintäyhteys
Useat kirjoittajat ovat yrittäneet selittää eri malleja, miksi asenteet muuttuvat viime vuosikymmeninä. McGuire (1981) puolustaa kuuden vaiheen prosessia, joka on yhteenveto tuloksesta yhdistää yhteinen todennäköisyys tietojen vastaanottamisessa ja sanoman vastaanottamisessa.
- Ehkä olet kiinnostunut: "Vakaumus: määritelmä ja elementit vakuuttavan taiteen"
Keskireitti ja reuna-reitti
Toisaalta Petty ja Cacioppo (1986) vahvistavat mallinnustodennäköisyysmallissaan, että yksilöt yrittävät validoida asemaansa ennen päätöksen hyväksyä tai hylätä tietty ajatus kahdella reitillä, keskeisellä reitillä ja reuna-alueella .
Keskus koostuu kestävimmästä kriittisestä arviointimenetelmästä, jossa esitetyt argumentit analysoidaan yksityiskohtaisesti ja perifeerinen reitti on pinnallinen arviointi, jolla on vähäinen motivaatio ja jossa keskitytään ulkoisiin näkökohtiin, kuten liikkeeseenlaskijan kiinnostukseen tai sen uskottavuuteen. Jälkimmäisessä tapauksessa todennäköisyys hevostutkimuksen tai "kognitiivisten pikakuvakkeiden" näkemyksen muuttamiseen on huomattava.
Kognitiivisen reaktion teoria (Moya, 1999) puolestaan toteaa, että vastaanottaessaan vakuuttavan viestin vastaanottaja verrata näitä tietoja omiin tunteisiisi ja muut aiemmat asenteet samasta aiheesta, joka tuottaa kognitiivisen vastauksen. Niinpä viestin vastaanottajat ovat "itsensä vakuuttuneita" omien viestiensa perusteella heidän edelliseen lausuntoonsa, kun he saavat tietyt vakuuttavat tiedot.
- Aiheeseen liittyvä artikkeli: "Tunteiden ja tunteiden väliset erot"
Houkutteluprosessin avaintekijät
Kuten edellä on käsitelty, jotkut keskeisistä tekijöistä, jotka muuttavat kannustuksen tehokkuutta asenteelliseen muutokseen, ovat seuraavat.
1. Tietolähde
Tällaiset uskottavuus, joka muodostuu vuorostaan kilpailun (tai kyseessä olevan aihealueen kokemuksen) ja aitouden (havaitun vilpittömyyden) avulla, liikkeeseenlaskijan houkuttelevuus, valta tai ryhmien samankaltaisuus tämän ja vastaanottajan välillä vaikuttavat lähetetyn tiedon aiheuttamaa huomiota.
2. Sanoma
Ne voidaan luokitella rationaaliseksi vs. emotionaalinen ja yksipuolinen vs. kahdenvälinen .
Ensimmäisen kriteerin mukaan tutkimukset osoittavat, että taakan taso ylläpitää käänteisen U: n suhdetta uhka-asteen tai havaitun vaaratekijän kanssa, jonka vastaanotin esittää vastaanotetulle informaatiolle. siksi niin kutsuttuja pelkoa on usein käytetty terveyden edistämiseen ja sairauksien ennaltaehkäisyyn liittyvien asenteiden muutosten edistämisessä.
Lisäksi suurempaa vakuuttavaa voimaa on osoitettu, kun nousevan pelon taso on korkea, mikäli siihen liittyy tiettyjä viitteitä siitä, miten viestiin sisältyvä vaara voidaan käsitellä.
Yksipuolisille viesteille on tunnusomaista esittää yksinomaan vakuuttavan kohteen edut , kun taas kahdenväliset yhdistävät molemmat myönteiset näkökohdat vaihtoehtoisiin ehdotuksiin ja alkuperäisen sanoman negatiivisiin näkökohtiin. Tutkimukset näyttävät kannattavansa kahdenvälisiä viestejä suosiota koskevan tehokkuuden suhteen, koska niitä pidetään entistä uskottavampina ja realistisempina.
Muita tärkeitä tekijöitä, joita on arvioitava viestin tyypissä ne ovat pääasiassa: jos tietoihin liitetään graafisia esimerkkejä (mikä lisää vakuuttavaa tehokkuutta), jos päätelmä on selvä tai ei (todennäköisyys muutoksen todennäköisyydestä ensimmäisessä tapauksessa) tai vaikutusten aste, joka johtuu ideoita, jotka muodostavat viestin (ensisijaisuusvaikutus - enemmän muistia ensimmäistä kertaa tarjolla olevista tiedoista - tai viimeisimmän tiedon vastaanottamisesta enemmän muistia).
3. Vastaanotin
Viestin vastaanottaja on myös toinen keskeinen elementti. Kuten McGuire (1981), Zajonc (1968) tai Festinger (1962) kuten McGuire (1962) osoittavat, on pienempi todennäköisyys, että vastaanottaja vastustaa suostuttelevaa viestiä, jos:
1. Vastaanottaja tuntee olevansa mukana aiheessa
Jos puhuttu on vastaanottajan kannalta merkityksellistä, se tulee siitä kuuntelemaan ehdotusta.
2. On vähän eroja
Väitetyn aseman välillä on vain vähän eroja viestissä ja vastaanottimen aiemmissa uskomuksissa , toisin sanoen epäselvyyden taso on kohtalainen mutta nykyinen.
3. Annetut tiedot eivät olleet tiedossa
Tietojen esirekisteröinti on tapahtunut tai ei, mikä voi johtaa henkilöä puolustamaan alkuperäistä asemaaan eikä antamaan vakuuttavaa viestiä. Tämä tapahtuu tapauksissa, joissa tiedon voimakkuus ei ole riittävän vahva tällaisten puolustusten voittamiseksi.
4. Keskitaso häiriötekijä
Vastaanottajan häiriötaso on huomattava, mikä vaikeuttaa vakuuttavan viestin käyttämien argumenttien vakiinnuttamista. Kun hämmennysaste on kohtalainen, vakuuttava teho kasvaa, koska taipumus vastustaa lähetettyä ajatusta on vähentynyt .
5. Liikkeeseenlaskijan vakuuttavalla tarkoituksella on annettu varoitus
Näissä tilanteissa vastaanotin yleensä lisää vastustuskykyään ennaltaehkäisymekanismina säilyttääkseen aiemmat uskomuksensa. Tämä tekijä vuorovaikutuksessa huomattavasti yksilön osallisuuden aste aiheessa : mitä suurempi osallisuus ja sitä suurempi varoitus, sitä enemmän vastustuskykyä suostuttelemaan.
6. Kannattavan viestin toisto säilyy ajan myötä
Tämä edellytys annetaan, kunhan se perustuu keskeiseen lähetysreittiin.
7. Ärsytyksen tai vakuuttavan tiedon altistumisaste on korkea
Näyttää siltä, että on osoitettu, että kohde pyrkii lisäämään kyseiseen uuteen asenteeseen liittyvää suosiota spontaanista yhteydestä, koska ei ole tietoinen käsitys siitä, että hänet on suoraan suostuttu sitä varten.
8. Voima, että kognitiivinen dissonanssi on riittävä vastaanottajalle
Kognitiivinen dissonanssi on sellaisen epämukavuuden vaikutus, jota yksilö kokee, kun heidän uskomustensa ja toimiensa välillä ei ole vastaavuutta, minkä vuoksi hän yrittää säätää yhtä näistä kahdesta osasta vähentääkseen tällaista eroa ja vähentääkseen aiheutettua psyykkistä jännitystä.
Tasapainoisuus puolestaan vaikuttaa kannan tyyppiseen asennemuutokseen , päätösvallan vapausaste tai muun muassa henkilökohtainen osallistuminen.
- Aiheeseen liittyvä artikkeli: "Kognitiivinen dissonanssi: teorian, joka selittää itsepetoksen"
9. Viestissä on johdonmukaisuutta
Sanoman perustelut ovat vankat (keskitetty reitti).
johtopäätös
Kuten tekstissä on selitetty, tietyntyyppisen tiedon vastaanottajalle kognitiivisten näkökohtien välinen suhteellinen vuorovaikutus, jolla pyritään saavuttamaan asenteen muutos (huomio, ymmärrys, hyväksyminen ja säilyttäminen) ja muut ulkoiset tekijät, kuten sanoman alkuperäisen lähteen tai tapa, jolla se esitetään voivat helpottaa tai estää tällaisen asenteellisen muutoksen merkittävänä osuutena .
Sitä vastoin idean vaikutus puolustetaan ja sen tukemiseen käytetyt argumentit tulevat ilmiöksi, joka on huomattavan erityinen, koska se on riippuvainen olosuhteista, kuten henkilön aiemmista uskomuksista, uudesta tiedosta syntyvistä tunteista (jotka riippuvat aikaisemmista elämänkokemuksista) tai erimielisyydestä teoreettisen ajattelun ja todellisen käyttäytymisen välillä, jonka yksilö antaa, mikä määrittelee suuremmassa määrin vakuuttavan aikomuksen tehokkuuden.
Siksi ei voida vahvistaa virheellisiä strategioita tai menetelmiä saavuttaa asenteen muutos yleismaailmallisella tai tavanomaisella tavalla kaikille ihmisille.
Kirjallisuusviitteet:
- Baron, R. A. ja Byrne, D. (2005) Sosiaalipsykologia, 10. painos. Ed: Pearson.
- Moya, M (1999). Uskomus ja asenteiden muutos. Sosiaalipsykologia Madrid: McGraw-Hill.
